Quem trabalha no mercado de energia solar fotovoltaica certamente já ouviu algum caso de cliente que ficou sem atendimento porque a empresa revendedora fechou. Ou conhece casos de fabricantes e distribuidores que saíram do mercado. Ou ainda, ao realizar uma venda e falar sobre a garantia estendida dos sistemas, recebeu a pergunta: mas como vou saber se a empresa vai existir até lá?

O cliente não quer comprar de uma empresa que pode não existir no futuro. O mercado vem chamando esse fenômeno de “órfãos do solar”. É preocupante que o mercado perca clientes e, principalmente, que as pessoas percam a confiança no mercado fotovoltaico como um todo.

A origem do nome está nos clientes finais, consumidores, que ficam sem suporte, mas o movimento atinge toda a cadeia, com revendedores, distribuidores, fabricantes. Uma empresa instaladora também pode ficar órfã de uma fabricante ou distribuidora. Esse fenômeno das empresas saírem do mercado ao longo do tempo tem vários motivos.

Entre os principais estão o crescimento da concorrência, a guerra de preços, o sacrifício das margens de lucro, o aumento do passivo das empresas e a dificuldade de gestão dos recursos. E se sabemos que esses são os principais fatores, o que devemos fazer para evitá-los?

Os “órfãos do solar” já são mais frequentes em mercados mais maduros. Para se ter uma ideia, entre 2000 e 2016, 8,7 mil empresas instalaram sistemas fotovoltaicos nos Estados Unidos. Mas em 2016, apenas 2,9 mil dessas empresas ainda estavam ativas.

Ou seja, em 16 anos, o mercado perdeu dois terços das empresas do setor. Na Austrália, pelo menos 30% dos sistemas estão órfãos. Em alguns casos, a instalação foi tão malfeita que o cliente não consegue outra empresa para cuidar.

Aqui no Brasil, um terço das empresas revendedoras está no mercado há apenas um ano. Como nosso mercado é mais recente, podemos observar o que vem acontecendo no exterior para entender o que pode ocorrer aqui.

O fato preocupante é que o nosso Suporte Técnico na Ecori já tem recebido chamados de clientes finais que estão sem assistência. Fizemos uma discussão recente sobre esse tema, em uma Sala do MLPE, e surgiram muito mais casos do que imaginávamos nos comentários.

Olhando com mais detalhes para as causas, a saúde financeira das empresas é o primeiro sinal de alerta para o risco de quebra. E, em boa parte dos casos, a redução das margens de lucro causada pela guerra de preços é o principal fator para a falência.

Quando uma empresa vende um sistema sem considerar na margem tudo que é necessário, e em alguns casos até pelo valor de seu custo, aumenta demais o risco. A falta de experiência com negócios, e em especial com as finanças, pode levar a uma precificação errada.

Outros fatores de quebra do negócio são o mau atendimento ao cliente, uso de equipamentos de baixa qualidade, ações legais, escolha de fornecedores (distribuidores e fabricantes) baseada apenas no preço e despreparo para estar no mercado.

O problema também pode estar na instalação. Muitos instaladores ainda não estão treinados e capacitados para atuar na área. Quando a empresa vende uma manutenção para o cliente, mas não está preparada para executá-la, acaba aumentando seu passivo, com altos custos de pós-vendas.

Por isso, a Ecori investe pesado no treinamento de profissionais, para tornar o mercado como um todo mais saudável. Precisamos ter essa preocupação com treinamento e capacitação se quisermos um mercado com crescimento sustentável.

Temos treinamentos presenciais, roadshows, as Salas do MLPE, a plataforma Ecori Plus, e mais recentemente lançamos a Certificação Profissional Ecori, com prova aplicada pelo Instituto Totum.

Cabe ao mercado ensinar novos profissionais que estão entrando e também o consumidor final, que conhece pouco sobre os sistemas fotovoltaicos. A responsabilidade e a qualidade do mercado para o futuro são de todos.

E para quem se interessar em adotar os consumidores “órfãos do solar”, as oportunidades de manutenções corretivas e preventivas, como a limpeza periódica de módulos, por exemplo, podem ser bastante interessantes. Só vale realizar uma boa inspeção no sistema antes de precificar o serviço.

Publicado Originalmente no Canal Solar em 2022-07-25 10:15:59